Trên thương trường kinh doanh, chúng ta có sự cạnh tranh rất cao về thế mạnh của từng sản phẩm. Câu hỏi đặt ra rằng: Có hàng trăm nghìn doanh nghiệp lớn nhỏ khác nhau, vậy làm thế nào để các doanh nghiệp có thể phát triển bền vững và giữ được vị trí trong lòng khách hàng đến như vậy? Hãy cùng Trường Huấn luyện Doanh nhân CEO Việt Nam tìm hiểu sâu hơn về những nguyên tắc này nhé!
Bạn có đang giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
Có một câu nói trong nghề Sale, đó là:
“No pain – no sales”
KHÔNG CÓ NỖI ĐAU – KHÔNG CÓ KHÁCH HÀNG
Điều đầu tiên mà bạn phải xác định rõ, đó là bạn có đang giải quyết một nỗi đau, một vấn đề nào đó cho khách hàng của mình hay không? Và vấn đề đó có giá trị như thế nào với khách hàng.
Một sai lầm cực lớn, có rất nhiều người bán hàng chạy theo tâm lý rằng: thấy người khác bán được hàng, mình cũng bán, thấy xung quanh mình người khác đang kinh doanh gì, mình cũng làm theo cái đó, vì nghĩ rằng đó là một xu hướng nhu cầu mới.
Tất nhiên là nếu may mắn, bạn vẫn có thể đu trend, bắt được xu hướng đó trong ngắn hạn mà vẫn kiếm được một chút tiền. Nhưng bạn có thấy ai làm theo người khác mà tiến xa được trong cạnh tranh không ạ?
Chỉ trừ khi nguồn cung là quá ít còn cầu thì quá cao. Mà điều đó chỉ xảy ra trong giai đoạn ngắn, giai đoạn đầu tiên của một thị trường mới. Còn lại chỉ có những người nào thường xuyên nâng cao sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, để giải quyết ngày càng nhiều hơn những vấn đề mới cho khách hàng thì mới có thể duy trì được sự dẫn đầu cho khách hàng trong sự cạnh tranh.
Chính vì vậy, việc đầu tiên bạn cần làm chính là xác định xem mình đang giải quyết vấn đề gì cho khách hàng. Và việc xác định rõ giá trị nỗi đau mà khách hàng đang trải qua sẽ giúp chúng ta biết được mình cần phải làm gì để đạt được mục tiêu trong kinh doanh.
Ví dụ: Bạn đặt mục tiêu kinh doanh của mình trong năm nay với doanh thu 1 triệu đô chẳng hạn. Vậy thì nỗi đau mà khách hàng của bạn muốn giải quyết có giá trị là bao nhiêu tiền? Để bạn biết được mình cần phải làm gì để đạt được 1 triệu đô đó.
Có những vấn đề của khách hàng mà chỉ cần 100k đồng là có thể giải quyết được rồi. Ví dụ mua một chiếc áo để đi chơi, hay mua một vài đồ dùng hàng ngày như mắm, muối,… Như vậy, bạn sẽ phải bán hàng cho hàng trăm ngàn người, hàng trăm ngàn khách hàng mới đạt được mục tiêu kinh doanh, doanh thu 1 triệu đô đó.
Thế nhưng có những vấn đề phải tốn cả triệu đô mới có thể giải quyết được. Ví dụ như khách hàng là những tập đoàn lớn, họ cần những dây chuyền sản xuất mới để trở nên năng suất hơn và tốn của họ hàng triệu đô để đầu tư. Như vậy thì bạn chỉ cần duy nhất 01 khách hàng là bạn cũng có thể đạt được doanh thu 1 triệu đô đó rồi!
Chính vì vậy, xác định rõ được vấn đề của khách hàng là gì, lớn hay nhỏ, giá trị như thế nào để bạn có chiến lược giúp đỡ khách hàng của mình một cách phù hợp cũng như cách tiếp cận đúng với giá trị đó. Đó là yếu tố giúp bạn phát triển bền vững trong sự cạnh tranh.
Doanh nghiệp của bạn có khả năng mở rộng (Scalable) hay không?
“Scalable”: Mở rộng – Là việc bạn có thể phát triển công việc kinh doanh hoặc doanh nghiệp của mình sang một thị trường mới.
Ví dụ: Về mặt địa lý, chúng ta mở rộng sang một đất nước khác, vùng đất khác hoặc vươn tới những đối tượng khách hàng mới.
Tuy nhiên, không phải ai làm kinh doanh cũng có thể mở rộng được thị trường của mình. Giả sử, bạn có một công thức rán gà gia truyền ngon nhất trong vùng. Bạn quyết định mở một cửa hàng bán gà rán gia truyền đời đầu. Bạn rất đông khách vì ai cũng thích hương vị của món gà, mỗi ngày bạn đều làm việc rất chăm chỉ trước sự ghen tị của các cửa hàng xung quanh.
Lúc đó, bạn đang giành chiến thắng trong thị trường mà bạn đang đặt cửa hàng. Tuy nhiên, chỉ một thời gian ngắn sau nữa thôi, đối diện cửa hàng của bạn là một quán KFC rất hoành tráng mới mở.
Lúc này khách hàng trở nên thưa dần, họ chuyển sang KFC bởi bên đó phục vụ nhanh, rộng rãi, có điều hòa mát lạnh và khu vui chơi trẻ em. Bạn vẫn sẽ có khách hàng trung thành với mình, nhưng rồi họ sẽ không còn đến nhiều như trước nữa.
Từ đó bạn phải mở rộng cửa hàng của mình sang một khu mới để tránh quán KFC đó, vậy nhưng sẽ có một vấn đề rằng nếu như thiếu đi bạn, mọi thứ sẽ không còn đạt được chất lượng tốt nữa, không ai trong cửa hàng có thể rán gà ngon như bạn được, vì thế bạn chấp nhận không mở một cửa hàng mới, chịu sự giới hạn về thu nhập và phải chịu sự cạnh tranh lớn đến từ KFC như thời điểm hiện tại.
Đó chính là ví dụ để thấy được nếu mô hình kinh doanh của bạn không thể mở rộng ra được, bạn sẽ sớm bị những đối thủ khác mạnh hơn lấy bớt đi thị trường. tất nhiên, trên thực tế việc mở rộng một quán gà rán không phải là quá phức tạp, nếu như bạn thực sự có công thức rất ngon. Tuy nhiên, nếu không biết cách làm, bạn có thể sẽ phá hủy đi toàn bộ công sức mà bạn đã gây dựng cho đứa con tinh thần của mình.
Do vậy, bạn phải cực kỳ cẩn thận trong việc xác định xem công việc kinh doanh của mình có khả năng nhân rộng hay không? Bởi đó mới chính là cơ hội để bạn tăng trưởng mạnh về doanh thu trong dài hạn.
Rào cản để tham gia cạnh tranh với bạn dễ hay khó?
Rào cản khi tham gia một thị trường là những yếu tố cản trở những người mới, muốn tham gia vào để cạnh tranh trực tiếp với công việc kinh doanh của bạn.
Lấy ví dụ: Nếu như bạn muốn mở một nhà hàng, bạn phải có vốn, phải có đầu bếp, phải có cách nấu ăn ngon. Đây chính là những rào cản. Hoặc khi xem thời sự nhiều, bạn để ý sẽ thấy rằng một số mặt hàng Việt Nam không được phép xuất khẩu sang thị trường Châu Âu do áp mức thuế cao hơn nếu không đảm bảo được tiêu chuẩn về chất lượng hoặc kỹ thuật, thì đây chính là rào cản về kỹ thuật và thuế.
Nếu công việc bạn làm dễ dàng có thể bắt chước theo được như ngày hôm nay bạn sáng chế ra một sản phẩm mới, nhưng ngày mai sẽ có hàng chục thậm chí hàng trăm công ty khác có thể “copy” ý tưởng của bạn, thì sản phẩm ấy sẽ nhanh chóng bị bắt kịp, thậm chí bị thụt lùi nếu như những người khác có nguồn lực dồi dào hơn bạn.
Chính vì thế, khi đã tìm được lợi thế cạnh tranh hoặc rào cản khó khăn cho những đối thủ khác đi sau có thể tham gia và đôi đầu trực tiếp với bạn thì bạn sẽ giảm được những áp lực từ việc cạnh tranh.
Đó là 3 yếu tố mà những ông lớn có kinh nghiệm lâu năm trên thương trường kinh doanh đã rút ra được, để có thể tồn tại, cạnh tranh trên thương trường khốc liệt này. Hy vọng thông qua bài viết, chúng ta đã có những góc nhìn riêng về kinh doanh và cạnh tranh. Hãy tiếp tục theo dõi Trường Doanh nhân CEO Việt Nam Global để cập nhật những thông tin mới nhất về kiến thức kinh doanh nhé!
